어떻게 스크립트 "콜드 콜"을 작성합니다. 스크립트 ( "콜드 콜") : 예

판매는 자주 사용되는 "차가운 통화를." 그들의 도움으로, 당신은 효과적으로 제품, 서비스, 거래의 추가 논의에 대한 약속을 판매 할 수 있습니다. 어떤 경우에는, "차가운 통화"를 만들기위한 스크립트를 사용한다. 그것은 무엇입니까? 자신의 효과적인 참여의 기준은 무엇입니까?

그들은 무엇을 위해 있는가?

이론의 비트. 그것은 "핫"어떻게 다른지 - "콜드 전화"? 그것은 매우 간단합니다. 그것은이 작업을 수행 할 수있는 사람이나 회사와 대화를 포함, 호출자는 접촉 (원격 지인)이 없었다. 차례로, "호출"핫 "- 파트너와 함께 연락을 취하거나 그와 함께 새로운 거래를 입력하는 기존 연락처에서 노력하고 있습니다.

사실, 어떤 당신은 우리가 공부하려고 "차가운 통화"스크립트를 원하는가? 비즈니스에 대한 자신의 실제 효율은 무엇입니까? 전문가들은주의 : "감기 호출"의 사용 - 가장 저렴하고 효과적인 한 판매 기법을. 이 기술은 무엇보다도 성과 지표를 참조하여 관리 시간을 절약 설계되었습니다. (예를 들어 같은, 유통) 많은 다른 판매 채널의 참여는 항상 비슷한 효과를 제공하지 않습니다.

은 "차가운"전화에 관계없이 같은 고객과의 의사 소통, 또는 "핫"여부 - 비즈니스 성공을위한 주요 기준 중 하나를 많은 전문가들은 확신합니다. 아니 적어도 그 때문에이 도구, 전자 채널의 다양한 종류 (소셜 네트워크, 전자 메일), 자연적인 인간의 필요에 호소에 반대 - 자신의 종류의 이야기.

그것은 단지

"콜드 전화는"쉽게합니다. , 기술적 인 관점에서 적어도 일반 전화는 거의 모든 사무실이기 때문이다. 준비의 측면에서도를 쉽게 만들 수 있습니다. 준비 스크립트 - 사람이 전화를 통해 통신하는 데 사용되지 않습니다하더라도, 그는 충성 보조가 있습니다. 또는, 즉, 스크립트. 그것으로 "콜드 호출은"거의 일상적인 일이된다, 그러나 동시에 매우 흥미로운. 우리는 좋은 스크립트를 적용하는 경우, "콜드 콜"훌륭한 있도록하는 데 도움이 될 것입니다. 그러나 우리는 시나리오가 판매를 제공하는 사용 가능성은 무엇인가?

비밀

대화는 누구와 발신자과 회의의 약속 - 감기 전화 스크립트를 해결하기위한 것입니다 가장 일반적인 목적 중 하나입니다. 즉 잠재 고객 회사와, 아마도입니다. 일부의 경우, 관리자는 회의없이 무언가를 구입하는 고객을 설득, 순수한 형태로, "차가운 통화"를 제작, 판매 스크립트를 사용할 수 있습니다. 모든 것은 특정 문제에 따라 달라집니다 제품의 구체적인 판매하거나 서비스를 제공합니다.

따라서, 최적의 스크립트를 선택, 당신은 모든 관련 기준에 따라, 우리에게 적합한 지 확인해야합니다. 우리는 스크립트를 읽고 그냥 판매에 맞게 조정 충족 최적의 이상 여부를 결정합니다. 스크립트의이 구조를 공부 한 후.

요리사 필요

판매 방법은 클라이언트 회사의 측면에 상품과 서비스, 그리고 인간의 의사 결정자를 생산하는 회사의 상호 작용 관리자에 초점을 맞추고 있습니다. 자주 최상위의 머리이며, 직접적인 방법이 항상 가능한 것은 아니다 그에게 전화 할 수 있습니다. "콜드 전화"수행되는 작업에 적응, 스크립트는 때때로 두 개의 아종으로 구분된다. 그 중 첫 번째는 가장 "보스"와 대화를 달성하기 위해 만들어진다. 두 번째는, 다시, 사람이 결정을 내릴과 대화에 적용되는 지침을 제공합니다. 첫 번째 시나리오에서 영업 관리자는 보통 사람들과 통신 그 상태은 "상사"에 대한 초기에 알려지지 않았다. 따라서, 메커니즘은 호출자가이 이야기를하는 것이 바람직하다 누구와 함께 사람의 공식 용량을 정찰하는 스크립트에 규정 할 수있다.

따라서, 우리는 문제의 특성에 따라 사용하는 스크립트의 어느 부분을 결정 - 첫 번째 또는 즉시 두 번째. 조심스럽게 시작하면 시나리오의 내용을 공부합니다. 우리는 효과적 일 것 어느 정도를 분석 할 수 있습니다.

효율 기준 스크립트

우리는 스크립트가 있습니다. "콜드 호출"- 기본 도구. 어떻게 결과를 보장하기 위해? 스크립트에 대한 성능 평가 기준은 무엇입니까? 우리는 동의 우리 앞에 작업 - 사람이 의사 결정과의 대화. 우리는 "보스"의 부름을받을 우리는 자신의 직통 전화 번호를 가지고있다.

1. 준비 만든 스크립트 "콜드 콜은"주로 중요한에 대한 참조를 포함해야합니다 보도 가치 에 문의를. 전문가들은 좋은 스크립트가 판매되는 통화 또는 사람의 결정에 회의의 목적에 직접 표시를 제공하지 않습니다 믿습니다. 이 스크립트는 적어도 소스의 관리자가 무관심 대화와 반응하는지 확인 문구를 철자 된 것이 중요합니다.

다른 끝에있는 사람을 관심 할 수있는 짧은 샘플 스크립트 감기 전화는 : ".. 안녕하세요 우리 회사는 그것은 당신에게 흥미있을 수 있습니다 컴퓨터에 많은 양의 정보를 저장하는 혁신적인 방법의 판매에 종사하고있다?". 사실, 우리는 도매 스틱을 판매하고 있습니다. 그러나 우리가 고백 가면 : "나는 막대기를 구입하는 당신을 제공 할"을 대담 infopovod하지 명시 적으로 "캐치"때문에, 대화를 계속 거부 할 가능성이 높다.

2. 스크립트는 대화가 아니라 독백을 제공 할 의무가있다. 대화를 시작하면 모든 경우는 대담 것으로, 원칙적으로, 질문, 의견, 판단을해야합니다. 경쟁에 관한 포함. 그는 "이 완벽하게 나에게 맞는,."알파벳 전자 "나는에서 장치를 사용, 오, 플래시 카드가 필요하지 않습니다"라고 말할 수 있습니다 스크립트에서 같은 힌트가 있다고 완전히 받아 들일 수없는 "무슨 뜻 이죠,"알파벳 "- 지난 세기가!". 또한, 중요한 것은, 대담의 선택 의견을 존중하는 것이 필요하다합니다.

예 스크립트 "차가운 통화"수정하는 일 : "좋은 선택은 제품 특성의 브랜드에 비해 개선과 장치를보고 싶어"

스크립트의 지시에 따라 3. 반드시 결과로 이어집니다. 세 가지 중 하나. 첫 번째 - 거부. 또한, 가장 자주 야당과 혼동 할 필요가 없습니다 ". 시간 죄송 없다" 두 번째 - 회의. 특성 경쟁사를 능가 머리에 스틱을 보여주기 위해. 셋째 - 나중에 얘기하기로 합의했다.

이, 물론, 단지 몇 가지 기본적인 기준. 우리는 지금 전화 판매 종료 스크립트의보다 확장 된 예 참여로 진행된다. 긍정적 대담 결정에 영향을 미칠 수있는 전략의 각. 즉, 스크립트의 논리는 하나에 초점 또는 제품이나 서비스를 판매의 장점을 표현하는 또 다른 측면에 내장되어 있습니다.

상호 유익한 협력

그래서 스크립트 "콜드 콜"(샘플)을 고려한다. 우리는 빵집의 소유자를 호출하고 우리 자신의 개인 빵집에서 크로와상을 구입하는 그를을 제공합니다. 상생 협력의 전망 - 중요한 것은 우리가 미래의 파트너들에게 동기를 부여 할 것입니다.

전화 바로 문제의 본질을 배치 : ". 우리는 당신에게 상호 유익한 협력을 제공" 그러나 그것은 모두가 아니다. 즉시 "15 % 매출을 증가, 제공 크로, 이것은 우리의 파트너 십의 예에 의해 입증된다."입증

대부분의 경쟁을 - 빵집 수익성은 이제 상대적으로 낮다. 그리고 기관의 소유자는 적어도 세부 사항을 듣고 있기 때문이다. 어느 물론, "우리가 직접 당신과 함께 논의 할 것이다." 모든. 다음 사업에 오프라인 판매 기법을 시작합니다. 스크립트 "콜드 콜"우리가 고려한있는 모델은 그 기능을 완수.

이상적으로 베이커리 메뉴에 적합한의 가격 세그먼트 및 소비자 품질의 크로 : 영업 관리자가 표시됩니다 그래프를 보여줄 가능성이 높다. 그리고 그들은 적극적으로 결국 매출의 속도를 증가시켜야 차 파이, 다른 종류의와 함께 구입하고 있기 때문이다.

더 많은 고객

다음 스크립트는, 우리는 예로서 인용 수 - 동기 부여를 더 많은 고객을 유인의 전망에 따라. 스크립트 템플릿 "콜드 콜"은 다음과 같은 문구가 포함되어있을 수 있습니다. 사건의 물질 빵집의 소유자를 포함 - "우리는 크게 귀하의 타겟 고객을 확장하는 제품을 제공합니다." 다시 한번 많은 파트너의 성공적인 경험을 참조하는 것을 잊지 마십시오. 다음 - 경험이 풍부한 관리자로 전송되는 회의. 우리는 스크립트 "콜드 콜"폐기물을 사용했다.

대부분의 경우, 기관의 소유자와 회의에서 관리자가 사실에 초점을 맞추고 고품질의 과자 감사 사람들에 의해 증강 메뉴 빵집 크로와상 클라이언트 그룹의 출현과 함께 - 어린이, 노인을. 사실,이 때문에 동일한 메커니즘으로 증가하고 수익 가능성이 높습니다.

나는 당신에 대해 모든 것을 알고있다

그리고 또 하나의 흥미로운 옵션을 선택합니다. 그것은 거기에 사실의 대담 지식을 놀라게 할 수있는 능력을 기반으로합니다. 그러나, 그들의 유효성 역할을 재생할 수 없습니다. 이유는 무엇입니까? 예를 참조하십시오.

"안녕하세요. 우리는 당신의 빵집은 누룩을 넣지 않은 반죽에 신선한 크로의 판매를 전문으로 제안했다. 그것은 매우 드문 세그먼트입니다. 당신이 경험을 교환 하시겠습니까?"

심지어 빵집의 소유자 및 그의 회사는 적어도 놀라, 누룩을 넣지 않은 크로와상 굽는한다는 개념이 없었다. 그것의 대담이 기술은 보유하고 싶은 사람이 될 것입니다 그러나, 회의의 높은 확률로 동의합니다. 그 방법 맛있는 구운 크로와상을 배울 좋은 것입니다! 거의 확실하게 우리의 빵집의 영업 관리자는 크루아상 빵을 즐길 수 있지만, 그에게 조리법을 말하지 않을 것이다 회의가 될 것입니다. 그러나, 베이킹의 공급에 대한 계약을 반드시 체결됩니다.

예를 들면 판매

우리는 회의의 목적을 위해 사용되는 스크립트를 호출하는 옵션을 고려했다. 이 강조합니다. 이제, 판매 스크립트 (이것은 "차가운 통화"를 실천하기로 결정하는 경우) 사용되는 상황을 연구하려고합니다. 어떤 후속 회의 및 전화를 통해 특정 계약 내용의 결론 - 즉 대화의 목적이다.

인터넷과 같은 세그먼트의 예를 가져 가라. 이 서비스 - 러시아에서 가장 인기있는 중 하나. 그들이 듣고 (독점의 강력한 위치에있다), 많은 사용자가 자주, 또 다른 하나 개의 공급자를 변경 경쟁이 충분하다 같은 덜 속도 또는 연결 품질에 대한 어딘가에 비율.

여기에 주요 추천 - 즉시 제안의 경쟁력에 초점을 맞 춥니 다. 공급자가 정확하게 보장하는 경우, 예를 들어, 가격이 시장 평균보다 낮은 것으로, 20 %,이 사실을 즉시 발표한다. 사람이 공급자의 이름을 표시하는 경우,이 업체는 우리 회사의 가격에 잃는 것을 지정할 필요가 없습니다. 그것은 "당신의 공급자가 평균 시장 가격 내에서 작동합니다."외교 문구를 한정한다 작은 논리적 인 결론은 클라이언트가 자신을 할 수 있으며, 호출자는 이전 선택에 대해 표시됩니다 : 사람이 이전에 시장 평균 가격과 함께 제공하고 무슨 문제를 발견하는 경우? 그러나, 우리는 싸게 제공 할 수 있습니다. 그것은 우리의 주요 물론, 경우 경쟁 우위. 광고 - 포함해서는 안 통신 서비스 스크립트 "콜드 콜"의 세그먼트에 관리자가 사용하기위한 구성 요소. 연결 - 특정 제안을 소리를해야한다. 또는 응용 프로그램에 대한 연락처 정보를 둡니다.

크게 "추위 전화"스크립트 밖으로 다른 사람을 도울 수 있는가? 부동산, 물론. 그러나, 더 하나 개의 세그먼트에서 - 상업용 부동산. 자신을 호출하는 경향이 사람들을위한 아파트 구입하십시오. 마찬가지로, 초점은 생산 설비 또는 사무실의 경쟁 우위에있다. 이는 등, 상점에 가까운, 지하철에서 가까운 시내 중심에 위치 할 수있다 다른 브랜드 (보통)에 자사 제공의 반대에 대한 공급자의 경우와 같이 그것이 아니므로, 판매자가 아니라 현재이 건물을 임대에 대해 그는 어떻게 생각하는지 고객을 할 수 있습니다. 그리고 어떻게 자신을 자랑합니다.

스크립트 예절

영업 관리자의 앞에 어떤 서의 목적이 될 것입니다 무엇, 대담을 다루는 재치와 예의를 유지하기 위해 필수적이다. 그는 거친 문구를 충족하기 위해 선호하지 않는 경우에도 마찬가지입니다. 대부분의 경우, 대담 더 건설적인 대화에 기여 원하는 감정 방법을 재구성하는 것은 매우 가능하다.

"냉간"좋은 매너의 표시 그 밖의 무엇을 할 수있는 전화 판매? 문구의 정확성. 그리고 "의 시도하자"말을 올바르지 않습니다 "우리는 당신을 제공합니다." 안 등, "당신이 할 수 있습니다" "당신이 원하는"및 스크립트를 사용하기 전에 외교 제형을 확인해야합니다.

원하는 결과로 연결되지 않은 경우에도 아주 잘 대화를 마무리하는 것이 중요하다. 이 같은 사람이 같은 제안에 다시 전화를했을 가능성이 있지만, 새로운 접근하거나 다른 생각입니다. 그것은 좋은 것입니다 전체 이름이있는 경우 영업 관리자는 예의와 재치와 연결됩니다.

따라서, 높은 품질의 스크립트는 위의 권장 사항을 준수해야한다. 그들의 사용의 주요 조건 - 최대 자동화 스크립트 통신. 영업 관리자, 원칙적으로, 그냥 텍스트를 따라야 올바른 억양으로 읽어. 이 스크립트는 주로 전문 판매의 작업을 용이하게하기위한 것입니다. 이 결과를 얻을 수 있도록 설계 이론 가이드와 실용적인 도구가 아닙니다.